当茅台镇70%酒企停产，原酒价格跌破30元/斤，这场“酱酒雪崩”撕开行业遮羞布——产能过剩不是危机，而是泡沫破裂后的必然清算；
大酒企用广告费“轰炸”市场，中小酒企连零头都掏不起——当头部企业在全渠道“降维打击”，留给中小酒企只剩“夹缝求生”；
99元买一送一的坤沙酒，正在杀死整个茅台镇——当价格战打成“自杀式袭击”，中小酒企利润空间已被压缩至“刀片边缘”；
茅台镇窖池里，装的不应是过剩基酒，而是产业互联网算法：窖池变数据库，工艺变IP，消费者变合伙人——这才是中小酒企的进化论；
当“茅味”成为集体面具，特色化就是最锋利的破局刀：活下来的不是最会酿酒的，而是最懂“用户酿酒心理学”的……
曾几何时，酱酒行业如日中天，茅台镇作为酱酒核心产区，众多中小酱酒企业如雨后春笋般涌现，共享着行业发展的红利。然而，步入2025年，行业风云突变，茅台镇中小酱酒企业遭遇寒冬：产能首次下降、原酒价格跳水、产品滞销、70%酒企甚至面临停产、批量死亡的严峻危机，这巨大的反差不禁让人感叹。
▲酱酒热期间夜幕下的茅台镇
是什么原因导致了茅台镇中小型酱酒企业如今的局面呢？在市场竞争日益激烈的今天，它们又该如何破局，实现突围与重生？这不仅是茅台镇中小型酱酒企业亟待解决的问题，也是整个酱酒行业关注的焦点。接下来，和君咨询带大家深入剖析茅台镇中小型酱酒企业的九大困境，探寻其困境突围的八大破局之道及绝境重生之路。
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九大困境困住了那些“茅台镇酒们”
茅台镇，这片孕育了无数酱酒传奇的土地，曾是中小型酒企业的创业乐土。在酱酒热潮的推动下，它们如璀璨繁星般竞相闪耀，蓬勃发展。但如今，潮水退去，曾经被掩盖的暗礁逐一浮现，和君咨询通过深入研究发现，茅台镇中小型酒企业正深陷九大困境的泥沼，艰难挣扎。这些困境相互交织、彼此影响，形成了一张密不透风的困局之网，让众多中小酒企举步维艰，生存与发展面临着前所未有的严峻挑战，接下来，让笔者深入剖析这九大关键困境：
1. 产能过剩困境：酱酒热时，中小酒企纷纷扩充产能。如今，市场降温后，需求放缓，超过70%的中小酒企陷入尴尬境地，不得不选择停产。仓库中库存积压如山，库存水平达到正常时期的2至3倍。大量资金被困在库存里，导致企业资金链紧绷，连日常的运营开销都难以维持，更别说开展新产品研发、市场拓展等发展活动了。
2. 价格体系崩盘：2025年，原酒市场一片惨淡，价格大幅跳水，每斤已跌破30元，曾经的价格优势荡然无存。在终端市场，竞争更是进入白热化阶段。部分主打坤沙工艺的酱酒，为了在激烈竞争中抢占市场份额，甚至不惜推出“99元买一送一”这样近乎赔本的促销手段。这种低价竞争策略在短期内能吸引部分消费者，但从长远来看，极大压缩了企业的利润空间，多数企业只能勉强维持微薄利润，甚至亏损经营。
3. 头部企业碾压：茅台、习酒等头部酒企底蕴深厚、技术成熟，资金雄厚。他们持续扩大生产规模，不断推出新品，线上线下全渠道进行市场布局。与之相比，茅台镇中小酒企的市场份额被大幅蚕食，在产品研发、营销推广等方面都难以与头部企业抗衡，在激烈的市场竞争中举步维艰。
4. 品牌认知度低：茅台镇中小酒企缺乏全国性品牌支撑，由于资金有限，导致其品牌塑造与市场推广不足，难以在主流媒体上投放广告，也很少举办大规模品牌活动。消费者选购酱酒时，更多倾向茅台、习酒、国台等头部品牌，中小酒企知名度低，产品无人问津，在市场竞争中处于极为被动的地位。
5. 生产规模瓶颈：资金短缺和用地限制，阻碍了茅台镇中小酒企产能扩张的道路上。由于融资难和土地稀缺，使得企业很难突破万吨级规模，小规模生产又无法实现规模效益，导致生产成本居高不下，在价格竞争中处于劣势，严重制约了酒企的发展与壮大。
6. 渠道结构单一：目前，绝大多数中小酒企依旧将销售的重心完全寄托在传统经销商体系上。对于新兴的线上直播、私域流量等销售渠道，茅台镇中小酒企涉足程度极低，渗透率不足5%。这使得产品销售范围被局限在有限的区域，难以触达更广泛的消费群体，尤其是年轻一代的消费者。在市场竞争日益激烈的当下，单一的渠道结构严重阻碍了企业的市场拓展和业务增长。
7. 人才流失严重：茅台镇中小酒企由于规模实力弱，难以提供有竞争力的薪酬与发展空间，茅台镇技术骨干等人才因大厂待遇和前景好而跳槽。人才流失致使酿酒工艺传承断层，导致产品品质稳定性受到严重影响，产品研发、工艺创新等方面难以突破。
8. 产品同质化严重：在市场上，约90%的茅台镇中小酒企产品都主打“茅味”酱香，产品特色与差异化严重不足。消费者在面对众多相似的产品时，难以区分，只能根据价格来选择。这导致企业为了吸引消费者，不得不陷入价格竞争的恶性循环，大打价格战。然而，低价策略不仅压缩了利润空间，还难以树立酒企品牌形象，企业发展也陷入困境。
9. 自身经营短板：一是品质把控不稳定，因成本考量在原料及工艺等环节方面把关不严，影响自身及区域品牌形象与消费者购买意愿；二是营销能力薄弱，投入不足且缺乏专业团队与有效策略，难以在竞争中突围；三是资金链脆弱，规模小、实力有限，面对市场问题资金回笼难，易导致运营危机。
▲奔腾的赤水河，孕育着诸多酱香美酒
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断臂求生，“活下去”的8个破局点
和君咨询认为，行业寒冬虽是挑战，但也是企业深度变革、重塑自我的绝佳机遇。茅台镇中小型酱酒企若想真正摆脱困境，绝非易事，它需要一套全面且系统的破局策略。紧接着，笔者将详细阐述精心梳理出的八大破局之道，从产能库存优化到产品创新升级，再到各个关键环节的变革，每一条路径都承载着中小酒企突破重围、重焕生机的希望，为茅台镇中小型酱酒企业在艰难市场环境中指明前行方向。
1. 产能库存优化。先聚焦产能问题，面对产能过剩，茅台镇中小酒企应重新评估市场需求，合理削减产能。整合闲置窖池、设备等资源，通过租赁、合作等方式与有需求的企业共享，例如，几家酒企联合成立产能共享联盟，依订单灵活调配资源，提升设备利用率。此外，凭借产能优势拓展基酒销售，主动对接新兴的果酒、配制酒企业，建立长期合作，为其供应特色基酒，将过剩产能转化为新收入来源，降低运营成本。
在解决了产能问题后，库存消化同样迫在眉睫。对于积压的成品酒，除了传统的促销手段，还可开展定制化服务：根据企业、团体、个人的特殊需求，对库存酒进行个性化包装设计，打造专属产品，提高产品附加值，加快库存周转；加强与电商平台合作，利用直播带货、社群团购等新兴销售渠道，精准定位消费群体，开展针对性营销活动，扩大销售范围，加速库存消化。例如，与知名主播合作，通过直播展示产品酿造过程、口感特色，吸引消费者购买库存产品。
2. 产品创新升级。一是口味创新。茅台镇中小酒企应积极关注消费者口味变化趋势，结合市场需求进行口味创新。在传统酱香风味基础上，研发新的口味产品，如淡雅型酱香、果香融合型酱香等，满足不同消费者的口味需求；开展消费者口味调研活动，收集消费者反馈意见，根据市场需求调整产品口味，提高产品的市场适应性。例如，通过线上问卷、线下访谈等方式，了解消费者对酱酒口味的偏好，以此为依据进行产品口味优化。
二是包装创新。要注重产品包装设计创新，结合现代审美和消费趋势，打造个性化、时尚化的包装：例如，采用环保材料、独特造型等，提高产品的视觉吸引力和辨识度。针对不同消费场景和节日，推出定制化包装产品，增加产品的文化内涵和收藏价值。在春节、中秋节等传统节日，推出具有节日特色的限量版包装产品，吸引消费者购买。
3. 产品品质强化，可以从原料品质把控、工艺和质检三个维度强化。首先应建立稳定原料供应渠道，与本地优质高粱、小麦种植户签订长期协议，确保原料稳定且优质。企业要制定严格筛选标准，像高粱淀粉含量需达特定标准，颗粒饱满度、杂质含量等均有明确要求，只有符合标准的原料，方可进入生产环节。
其实是在工艺传承与创新。企业可邀请行业资深酿酒大师培训员工，严格遵循“12987”工艺，从下沙、糙沙到七次取酒，各环节都按传统要求操作，保证产品独特风味。在此基础上，结合现代科技进行工艺微创新，让产品口感更协调，风味更丰富。
最后是质量检测体系完善，对原料入厂、生产半成品及成品出厂等各环节，都制定明确检测标准与流程。以成品酒为例，要精准检测酒精度、总酸、总酯、重金属含量等指标，确保符合国家标准与企业内部高标准。
4. 价格体系重塑。茅台镇中小酱酒企要摒弃低价竞争，回归产品品质价值。一方面，打造高品质产品，挖掘品牌文化内涵，赋予产品故事，提升整体价值感，进而提高市场定价；另一方面，依据不同消费群体与市场需求，实施差异化定价。开发高、中、低端不同价位的产品，满足市场化不同类型的消费者需求，避免陷入价格战。
同时注重价格管控与渠道协同。对茅台镇中小酱酒企而言，建立健全价格管控机制十分关键。企业要强化对各级经销商的价格监督，将产品品质与价格关联，严禁低价倾销品质不达标的产品，全力维护价格体系。与经销商签订价格协议，严厉惩处违规低价销售行为。同时，加强与渠道商沟通，强化品质的重要性，共同制定营销策略，保障合理利润空间，实现双方共赢。
5. 主营业务多元化，这一点是保持现金流，活下去的关键。
一是积极拓展基酒销售。茅台镇中小酒企要强化基酒销售，积极与酒企、调酒师、经销商建立合作，扩大销售范围。通过参加行业展会、举办品鉴会，设置专业讲解环节，展示基酒原料、工艺及品质优势，提升知名度与影响力。同时开发陈酿、调味等特色基酒产品，满足不同客户需求，并提供基酒定制服务，依据客户要求精准调整口感、风味，全过程严格把控品质，确保定制基酒达高品质标准，提升客户满意度。
二是贴牌定制深化。优化贴牌定制流程，提供品牌策划、包装设计至产品生产的一站式服务。加强与客户沟通，深入了解需求，提供多样设计方案，打造个性化产品，确保产品符合客户要求。从原料采购、生产工艺到成品检验，各环节严格把关，保证贴牌定制产品品质过硬，树立良好品牌形象。
三是尝试散酒销售拓展。茅台镇中小酒企积极拓展散酒销售，走多元化渠道。除传统农贸市场、烟酒专卖店和小型餐饮场所，还借助电商平台设专区，详细介绍酿造工艺等信息、展示客户评价并开展直播品酒。同时与社区团购平台合作，设社区体验点。在品质上，从原料到储存严格把控，确保口感风味。服务方面，提供不同容量包装，还能依客户对口感、度数要求定制，全方位提升散酒销售质量。
四是封坛业务升级。茅台镇中小酒企应完善封坛服务体系，打造全方位封坛体验。封坛仪式由专业酿酒师主持，讲解封坛酒文化内涵与储存要点。提供传统陶瓷坛、定制玻璃坛等多样容器，满足不同审美。专属酒窖严格控温控湿，保障封坛酒优质陈酿环境。还为消费者配备专业设备，定期检测封坛酒品质变化，并提供详细检测报告，从各个环节提升封坛服务质量。
五是成品酒创新销售。茅台镇中小酒企在传统成品酒销售基础上，针对不同消费群体与场景开发创新产品，如为女性推低度果味酱酒，给年轻人设计小瓶装潮饮酱酒，且在开发时严控品质，选优料、用新工艺，满足口感与品质需求。同时开展跨界合作，与知名动漫IP等其他行业品牌联名，借助双方影响力拓展市场，在合作中严格把控品质，使联名产品与双方品牌形象相符，吸引更多消费群体。
6. 渠道多元化发展。茅台镇中小酒企可以从三个方面推进渠道多元化，一是线上创新营销，借助新媒体、电商平台宣传推广，通过社交媒体、直播等与消费者互动，尝试内容营销，利用大数据精准推送，与网红、KOL合作拓宽销路。二是线下拓展渠道，除传统经销商等，与酒店、会所等高档场所合作定制酒，与旅游景区开展酒文化体验活动，开设品牌体验馆，提升品牌形象。三是加强多方合作，与产业链上下游、科研机构、中小企业等协同，推进酒旅项目，获取融资支持，推进渠道多元化发展。
7. 品牌文化塑造。茅台镇中小酱酒企业的品牌塑造至关重要，一定要讲好品牌故事。关键在于明确品牌定位，深入了解市场与消费者，结合自身产品优势找准目标群体，比如针对中高端或年轻消费者打造相应品牌形象。挖掘其品牌文化内涵，利用茅台镇悠久酿酒历史，讲述品牌起源、工艺传承等故事，引发消费者情感共鸣。同时，借助新媒体平台发布多元内容，与网红等合作，举办线上活动，参加文化活动与展会，以此扩大品牌影响力，提升知名度与美誉度。
8. 专业人才培养。人才是茅台镇中小酱酒企业发展的核心，一定要强化人才培养与建设。一方面，加强与高校、科研机构合作，建立人才培养基地定向育才，邀请专家学者来企培训指导，引入先进品质管理理念与技术，提升员工技能与生产高品质产品的能力。另一方面，积极引进外部优秀人才，如借助猎头招聘酒企营销人才，吸纳品质管控技术人才，为企业注入新活力，增强品质管理与市场开拓能力。
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从两个成功案例找共性
茅台镇中小型酱酒企深陷产能过剩、价格体系崩塌、品牌影响力弱等困境，和君咨询针对性地梳理出涵盖产能优化、业务多元化等一系列破局策略。然而，在复杂多变的市场环境下，这些策略的实际成效仍有待验证。为探寻切实能助力茅台镇中小型酱酒企摆脱困局、实现重生的关键要素，由此，笔者将深入剖析茅台镇内成功酒企的典型案例。
案例一：M酒厂携手异业商：私域溯源、封坛营销与大健康品类创新的破局之路。
M酒厂是一家位于茅台镇的中小酱酒企业，在竞争激烈的茅台镇酱酒市场，该酒厂与异业商携手，凭借独特策略成功破局。
第一，封坛营销是首要合作亮点。大商借助该酒厂优质酒品，为客户定制封坛服务，融入个人或企业元素。双方合力向客户介绍封坛酒的情感价值、社交用途，强调其中多酚类、黄酮类等成分经陈酿优化酒质、有益健康。客户深度参与封坛，与品牌紧密相连，产品价值得以多元拓展。
第二，自2020年起，双方合作开展私域溯源活动。大商组织群接龙，带领头部团长及家人前往酒厂，进行三天两夜深度体验。参与者全程见证从有机原料筛选，到传统“12987”工艺酿造及陶坛陈酿。该酒厂严控原料无农药残留，运用先进技术把控有害物质，保障酒品健康。这一体验让团长们对产品信心大增，成为私域传播的关键力量，为市场拓展筑牢信任根基。
第三，2022-2024年，双方发力大健康品类创新。为斛生记打造的石斛酱酒，兼具酱酒与石斛养生功效，在滋补品赛道占据领先；还与李时珍药业合作推出本草纲目酒，与陈皮品牌开发陈皮酱酒，丰富健康酱酒品类，解决滋补品复购难题。通过这些策略，2023年与群接龙合作时，一款高价酱香酒销售额近30万。该酒厂与异业大商的合作，为行业提供借鉴，以私域溯源赢信任、封坛营销拓销路、大健康创新开新局，成功突围酱酒红海。
案例二：N酒厂：合伙人模式下产品体验与社群营销的成功之路。
N酒厂是茅台镇一家中小酱酒企业，在酱酒市场的激烈竞争中成功突围，其制胜秘诀值得探究。
首先，在营销上，采用“社群+酒窖”模式，精准定位酱酒爱好者。为让消费者亲身体验产品品质，设计多种现场封测盲品方式，消费者在盲品时通过对比口感、香气，领略到其醇厚口感与独特风味，高品质口碑就此树立。随着品牌影响力扩大，粉丝可成为合伙人并在当地建立酒窖。酒窖不仅用于卖酒，更是举办品鉴会、文化讲座等社群活动的场所，借助持续的产品体验活动吸引消费者，形成口碑传播，拓展市场版图。
其次，合伙人模式是该酒厂的一大创举。合伙人享有产品优先代理权、丰厚销售返佣以及区域运营决策权。招募时，严格评估意向者的资金实力、市场资源与销售经验，要求具备启动资金与当地人脉或销售渠道，以确保合伙人有强大市场开拓能力。成为合伙人后，提供稳定优质货源与专业营销培训。目前，超10万名义合伙人活跃在市场一线，推动该酒企品牌快速发展。
再次，在品牌建设上，该酒厂凭借出色设计荣获2021年全球顶级工业设计大奖，提升了国内外知名度。同时，作为博鳌亚洲论坛全球健康论坛和联合国生物多样性大会指定白酒，在国际舞台展现中国酱酒魅力，吸引高端消费群体。
短短5年，该酒厂销量增长100倍，2023年线下直营店达1800多家，N酒厂“酒窖”近2000 家，销售额突破20亿元，销售网络覆盖全国34个省级行政区、300余地市、1500个县区，实现品牌与销售的双赢，为白酒行业提供宝贵经验。
基于M和N酒厂以上两个案例剖析，茅台镇中小型酱酒企业在困境突围时，可以得到如下三大破局启示：
破局启示一：私域流量重构信任链条。案例一M 酒厂与异业大商的合作，揭示了中小酒企突围的关键路径：将产能劣势转化为体验经济优势。通过私域溯源活动，酒厂开放酿造全流程，用可视化生产破除消费者对中小酒企的品质疑虑。其成功密码在于三点：一是以沉浸式体验建立品质认知，二是借KOC（关键意见消费者）实现信任裂变，三是精准嫁接滋补品渠道的消费场景。这种“透明工厂 + 社群传播”模式，有效破解了中小酒企品牌势能不足的困境。
破局启示二：超级单品穿透价格陷阱。案例二N 酒厂酒窖的爆发式增长，印证了差异化产品策略的威力。其核心打法可拆解为：第一，产品端聚焦“设计力+文化力”，用国际大奖背书品质，以博鳌论坛等高端场景拉升品牌势能；第二，渠道端独创“合伙人+酒窖”模式，将经销商转化为品牌共建者，实现轻资产快速扩张；第三，用户端构建品鉴社群，通过盲品封测培养消费意见领袖。这种“超级单品+圈层营销”组合拳，成功跳出低价竞争泥潭。
破局启示三：健康化升级开辟新赛道。当传统酱酒陷入同质化竞争，案例一M酒厂与滋补品牌的跨界联名提供了破局样本。石斛酱酒、陈皮酱酒等创新品类，既延续了酱酒品类认知，又嫁接健康养生需求，创造出“社交+养生”的复合消费场景。这种创新本质是价值链重构，将中小酒企的柔性生产优势，与滋补品渠道的精准流量相结合，用“品类跨界”破解渠道依赖，以“功能增值”突破价格困局。
两个案例共同揭示：中小酒企的突围不是简单的收缩防守，而是通过精准定位找到“高价值生态位”。或成为头部品牌的特色基酒供应商，或转型为细分市场的方案解决商，亦或化身新消费品牌的酿造服务商——在产业分工重构中，那些能将窖池转化为数据、把工艺转化为IP、让消费者转化为合伙人的企业，终将在酱酒新周期找到专属生存空间。
结束语：
茅台镇中小型酱酒企业在当前困境中虽面临诸多挑战，但从行业发展历程来看，危机往往也是变革与新生的契机。和君咨询深入剖析的九大困境，为这些企业清晰勾勒出了问题所在，从产能与库存的优化调配、产品创新升级与品质管控强化、价格体系的重构、主营业务多元化拓展、多元渠道搭建、品牌文化深度挖掘以及专业人才队伍的培育，每一个环节都是企业打破困局、重焕生机的关键发力点。这些策略相互关联、相辅相成，构成了企业破局重生的完整路径。
那些成功突出重围的企业，无一不是凭借真才实干。它们有的凭借对市场趋势的敏锐洞察，提前布局新兴领域；有的在产品研发上精益求精，凭借独特风味和卓越品质征服消费者；还有的大胆革新营销模式，开拓出全新的销售渠道。在艰难困境中，它们持续探索、反复尝试，凭借顽强的毅力和勇气，开辟出一条条成功之路。这无疑有力地证明，只要企业勇于正视困境，积极主动求变，就必定能找到破局的核心关键。 在酱酒行业新的发展周期中，茅台镇中小型酱酒企业不应畏惧寒冬，而应将其视为磨砺自身、重新布局的黄金时期。通过借鉴成功经验，结合自身实际情况，积极探索适合自己的发展路径，精准定位自身在产业分工中的独特位置，实现从传统生产型企业向集特色化、创新型、服务型为一体的综合型企业转型。如此，方能在未来的市场竞争中站稳脚跟，迎来属于自己的重生与辉煌，为茅台镇酱酒产业的持续繁荣贡献力量，续写酱酒行业的精彩篇章。
